No878
知っているか・知らないか
やるか・やらないか
昨夜はZOOMによる営業の勉強会を
聞く機会がありました。
営業って苦手というか、
本当の「営業」ってした事がないです。
営業のプロからしたら、私の営業って、
「営業」に入らないと思います。汗
勉強会での気づきを整理してみました。
営業は紹介
何かを営業する場合、目の前の直接知っている方に
声かけをしても、知り合いの数だけに限定されます。
それも、ある程度見込みのある、親しい関係だと、
かなり限られた数になりそうです。
そして、その知り合いへの営業を一巡すると、
そこで終わりとなります。
大きくの方に契約が取れるのかどうか、
取れなくてもそこでお終いです。
営業＝紹介
営業の目的は紹介と言われます。
先ほどのように直接の知り合いに
営業しても、私なんかだと、数人(片手で足ります)で
頭打ちで終わってしまいます。
契約件数0件かもしれません。
そこで直接の知り合いの、これまた知り合いに、
そして、そのまた知り合いに紹介してもらえるかが
営業の極意といえます。
しかし、知り合いからその先の知り合いに、
どうやったら紹介してもらえるのでしょうか?
人って良い事があったり、感動したりすると
人に言いたくなりますよね。
程度にもよりますが、良いことも悪いことも
些細なこと大したことでは無ければ話にも
上がりません。
直接の知り合いに最初に営業をする時に
いかに相手に印象に残る話が出来るかだと
考えます。
相手の話に傾聴するだけでは足りません。
信頼の紹介と感動の紹介
私もお客様に紹介して戴く事があります。
長年の関係により信頼して戴いて紹介して
下さるのだと思います。
勉強会では①信頼の紹介と②感動の紹介
を教わりました。
私が紹介を受けるのは①信頼の紹介はあるのですが、
②感動の紹介は無いなあと感じています。
②感動の紹介は、知り合いから、そのまた知り合いへと
連鎖する可能性が高いです。いわゆる紹介の自動化ですね。
使命感
目の前の方のお役に立つには
・私欲を捨てる(一旦忘れる・置いておく)
・利他の精神
よく自利利他と言われるものです。
まずは目の前の方(お客様)のお役に立つには
どうしたら良いかを考えます。
自分の商品を売る事しか考えていないようでは
話になりません。相手の方に見透かされてしまいます。
相手のお困りごと、ニーズをしっかり伺った上で、
自分の商品がお役に立ちそうなら進めます。
しかし自分の商品ではお役に立てない場合には、
他の方や他の商品を紹介します。
あくまで主役は相手(お客様)なのです。
自分の使命感(人により様々)を軸にして
ブレない行動がとれれば最強です。
最近、ビジネスはそこが一番重要で
ある事をひしひしと感じます。
＊私たちの売っているものは解決策!!!
【編集後記】
一般的に士業は営業が苦手だと言われます。
営業をしている士業は伸びていて、
していない士業は、、、、
だけなんだと思います。汗
【昨日の1日1新】
「営業」の勉強
「いい話を聞いた!」で終わらせません!!